《谈判与推销技巧》统一命题大纲

  一、课程性质和考试目标

  1.课程性质

  “谈判与推销技巧”课程是全国高等教育自考市场营销专业的专业课程，是为培养学生的涉及交易活动中谈判与推销的基本理论知识与应用能力而设置的一门专业课程。它着力研究交易过程中谈判与推销的原理、策略和技巧，力图通过对谈判原理、策略与技巧的探求，将变幻莫测的谈判与推销活动还原为一种科学性的活动，从而揭示谈判与推销活动的规律、原则、艺术。因而全部研究是围绕推销与谈判两个研究空间展开的，涉及原理与策略、技巧两个层面。谈判与推销技巧是一门有着独特框架体系和丰富研究内容，具有很强的应用性与操作性的课程。

  “谈判与推销技巧”课程的任务是：使自学应考者对谈判与推销的原理、策略、技巧及其具体实务有全面的了解，具有胜任谈判与推销的决策与管理工作的素质与能力；赋予学生发展高水平的人际关系和大众沟通技巧及应对环境变化的能力。

  2.考试目标

  通过本课程的学习考试，要求考生：

  （1）掌握谈判与推销所涉及的基本原理、策略与技巧，要在弄清其产生、发展和变化脉络的基础上，有重点地把握其内容，理解其内涵。这就要求考生必须全面系统地学习教材，并有目的地深入学习一些重点章节。

  （2）了解市场营销学、管理学、心理学、商品学、社会学等相关学科关系，学会运用以上学科知识，分析谈判与推销理论、规律和方法。

  （3）重视理论联系实际，结合我国社会主义市场经济的实践和商务活动来理解谈判与推销技巧的原理、策略与技巧。应注意进行对照比较，分析研究，以期得到一些启发，提高自己分析问题和解决问题的能力。

  二、考试内容（各章节的重点内容）

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